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Princípio de Pareto: saiba como usá-lo nas áreas da sua empresa

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Vinte por cento dos seus clientes são responsáveis por 80% dos lucros da sua empresa. Se você pegar a lista dos contratos de qualquer companhia vai ver que na maioria delas 80% da sua receita vem dos seus principais clientes, os top 20% . Estamos falando do princípio de Pareto, também chamado por alguns especialistas de regra 80/20.

O princípio de Pareto é uma equação que prevê que 80% dos resultados surgem a partir de apenas 20% das ações. Esse conceito se aplica a várias relações, mas neste artigo vamos explicar como essa aplicação pode ser utilizada para aumentar aumentar as vendas e a produtividade da sua empresa.

Para saber como o princípio de Pareto pode ser aplicado na sua empresa para gerar mais resultados, continue a leitura e saiba mais! 

O que é e como funciona o princípio de Pareto?

O princípio de Pareto é uma análise desenvolvida pelo sociólogo, economista e cientista político Vilfredo Pareto. Em 1906, Pareto constatou que 80% das terras da Itália pertenciam a 20% da população. Esse mesmo se resultado se mostrou quando ele analisou o cultivo de ervilhas, no qual apenas 20% das vagens produziam cerca de 80% das ervilhas. 

Assim, Pareto criou a regra 80/20, uma equação que prevê essa proporção em diferentes relações de causa e efeito. O conceito tem uma universalidade de aplicações, que vão desde a vida pessoal até grandes acontecimentos e negócios. Por isso, é muito utilizado como ferramenta de gestão. 

No entanto, é válido ressaltar que, ao fazer a análise da sua empresa a partir do princípio de Pareto, não espere encontrar exatamente este resultado. A regra 80/20 é apenas uma propensão dos números que dentro do universos dos negócios, costuma se expressar em dados. Por exemplo:

  • 80% dos resultados são originários de 20% dos investimentos;
  • 80% das vendas são feitas por 20% do time de vendas;
  • 80% das vendas são provenientes de 20% dos produtos;
  • 80% da receita é resultante de 20% dos clientes.

A partir dessas informações, é possível criar uma relação entre esforço e recompensa, em que 20% dos esforços, ações e insumos são responsáveis por produzir 80% das saídas e resultados. Com esse pensamento, empresas podem gerenciar seus recursos de forma mais sábia e direcionar seus esforços e tempo para pontos-chave. 

Como esse conceito se aplica nas principais áreas da empresa?

O princípio de Pareto pode ser aplicado da jardinagem à Engenharia de Software, porém as áreas que mais comumente utilizam esse conceito são a administração, vendas e marketing. Portanto, a partir de agora falaremos sobre como aplicar a regra 80/20 nessas três áreas, apresentando alguns exemplos para você. 

O princípio de Pareto aplicado ao Marketing Digital

O Marketing Digital é uma parte essencial da estratégia de toda empresa de sucesso. Por isso, aplicando a regra 80/20, chega-se a dados muito importantes e que podem revelar pontos de melhoria e desenvolvimento. Baseado no princípio de Pareto, temos, por exemplo, alguns dados sobre a efetividade do Marketing Digital: 

  • 80% dos leads oriundos de 20% dos conteúdos;
  • 80% das pesquisas são originárias de 20% das palavras-chave;
  • 80% do tráfego é resultante de 20% dos post;
  • 80% do engajamento é gerado por 20% da audiência.

A partir desses resultados, você consegue otimizar sua estratégia de Marketing Digital. Por exemplo, identificar quais canais geram mais resultados e focar seu Marketing de Conteúdo nessas plataformas que geram mais engajamento ou leads

O mesmo é válido para produção de conteúdos interativos e escolha das palavras-chave, elas devem ser focadas e alinhadas com o interesse dos 20% do seu público que mais geram resultados para seu negócio. 

O princípio de Pareto aplicado à administração

Na maioria das empresas, uma minoria das entradas produz a maioria dos resultados. É o caso do exemplo que demos no começo deste artigo: 20% dos clientes geram 80% da receita. É claro, que este número não é exatamente preciso, ele representa uma proporção.

Aplicado à administração, o princípio de Pareto traz alguns insights interessantes para os gestores. O principal deles é que para melhorar os resultados de determinada ação, é preciso se concentrar nas causas que geram a maior parte dos resultados. Não ficou claro? 

Na prática, podemos entender da seguinte maneira: para identificar qual segmento de clientes mais gera resultados para sua empresa, você pode aplicar a regra 80/20. Assim, ao se concentrar nos clientes que trazem mais receita para seu negócio, é possível dobrar sua receita mensal e reduzir seu tempo de trabalho, uma vez que você saberá onde focar sua atenção. 

O princípio de Pareto aplicado à vendas

O desejo de toda empresa é alcançar novos clientes e aumentar as vendas. Mas, apesar de todo cliente ser importante, existem aqueles que são mais lucrativos para seu negócio. Se você fizer uma análise vai perceber que alguns consumidores têm um potencial maior dentro da sua empresa. Como assim? 

É o mesmo exemplo que trouxemos antes: 20% dos seus clientes geram 80% da sua receita. Portanto, você precisa identificar quem são esses 20% e como expandir esse número. Para saber isso é necessário coletar dados, é claro. 

Agora, com essas informações em mãos é preciso criar uma estratégia: alguns clientes devem receber tratamento diferenciado. Isso não significa menosprezar os outros, mas, sim, oferecer um atendimento cada vez melhor para seus principais pagadores, para que eles continuem gerando lucros para você e até mesmo aumentem esses resultados. 

Outro insight que você pode tirar a partir do princípio de Pareto é descobrir qual o perfil dos consumidores que fazem parte dos 20% que mais geram receita. Assim, você consegue criar estratégias para atrair mais pessoas com esse perfil. 

O princípio de Pareto é uma estratégia muito útil para identificar pontos de melhoria e focos de esforço. No entanto, isso não significa focar apenas nos 20% que trazem mais resultados, mas, sim, desenvolver estratégias para tornar cada vez mais os 80% parte desses 20% e otimizar a produtividade e os lucros do seu negócio.

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