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Trade marketing no varejo: entenda sua importância e como aplicar

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Hoje, ser um varejista pede, mais do que nunca, atenção para as mudanças do mercado e flexibilidade para se adaptar a elas. Esse é o melhor caminho para não ser passado para trás pela concorrência. Também é preciso verificar novas formas de vender os produtos e fidelizar os clientes, fazendo com que eles retornem mais vezes ao seu estabelecimento.

Para isso, conhecer as novas tendências para o marketing de varejo é fundamental. Um dos pontos que deve ser levado em conta nesse campo é a transformação de sua loja em um ambiente convidativo à compra.

No Brasil, o ponto de venda (PDV) tem grande impacto nos consumidores: 70% das decisões de compra são feitas em frente às gôndolas e prateleiras, de acordo com a Nielsen — empresa global que fornece pesquisas de mercado. Com isso, o trade marketing no varejo pode se tornar um diferencial estratégico para o negócio.

Embora muitas compras sejam feitas pela internet, manter um PDV atraente acaba sendo uma alternativa interessante para os varejistas se manterem em uma curva crescente de vendas. A seguir, você verá como ações de trade marketing fortalecem o setor varejista!

Entenda o conceito de trade marketing

O trade marketing consiste nas formas que o varejista tem de estabelecer o contato do cliente com os produtos nos canais de distribuição. Um exemplo dessa estratégia é o uso de cartazes que fazem referência à promoção de alguma mercadoria da gôndola no supermercado.

Na prática, esse tipo de marketing consegue melhorar as vendas, aproximar as marcas dos clientes e fornecedores e ainda oferece uma experiência agradável a quem está na loja. Moral da história: ele é interessante para todo mundo.

A estratégia vem ao encontro de outro conceito não tão divulgado: o shopper marketing. Shopper é um termo em inglês para comprador, ou seja, a pessoa que vai até o PDV adquirir algo. A prática foca em estímulos e estratégias baseados no comportamento do shopper, fazendo com que ele compre mais produtos do que tinha planejado inicialmente.

Para que essas ações sejam um sucesso, você deve conhecer bem o seu cliente. Não basta ter apenas palpites ou imaginar que ele age de uma determinada forma. É fundamental saber todo seu caminho da compra e suas preferências, para que, assim, possa tornar o ponto de venda mais convidativo e, claro, irresistível para os compradores!

Saiba como colocar essa estratégia em prática

É possível promover o trade marketing no varejo de diversas maneiras. Porém, vale destacar que nem todas podem ser eficientes ao seu negócio. Por isso, o conhecimento do público é tão necessário.

A seguir, apresentamos algumas dicas de ações que podem ser planejadas junto aos fornecedores para que exista uma relação de ganho entre as partes, que é fundamental para uma boa margem de lucros.

Ações de compre e ganhe

É difícil encontrar alguém que nunca tenha comprado um xampu e levado um minicondicionador como brinde. Ou comprado três produtos pagando apenas dois. Trata-se de uma oferta que aumenta o ticket da compra, o que é ótimo para a empresa e para o distribuidor, sem deixar de ser um bom negócio para o cliente.

Esse tipo de estratégia é realizada mais facilmente com apoio do canal de distribuição, dando desconto ou facilidade no pagamento para o seu negócio. É importante sempre deixar a oferta destacada na prateleira, ok?

Degustação de produtos

Fazer compras enquanto degusta um novo iogurte, um bolo de fabricação própria ou qualquer outro alimento é um clássico da ida ao supermercado e torna agradável a experiência do freguês. Se optar por esse tipo de ação, é válido deixar o produto à venda próximo ao ponto de degustação, incentivando a aquisição por parte do cliente.

Abordagem de promotores

Ter um promotor chamando a atenção para o que está à venda é uma iniciativa que faz a diferença. Esse profissional deve ser treinado com antecedência para falar sobre as vantagens do item com propriedade e simpatia, garantindo uma abordagem eficiente.

Comunicação visual

A comunicação visual vale tanto para o varejo físico quanto para o comércio online. A ideia é ter banners chamativos no site ou cartazes no ponto de venda. Também podem ser entregues flyers (folhetos) atrativos falando do bem ofertado.

Tal técnica consiste em uma ação de merchandising com maior foco na estética. Cores vivas, boa leitura e comunicação clara, sem deixar dúvidas ao leitor, são boas práticas para este tipo específico de trade marketing.

Programa de fidelidade

Acumular pontos para trocar por um brinde ou por um desconto na compra seguinte é uma técnica que vai trazer seu cliente de volta e ainda garantirá um relacionamento mais próximo com ele. Ao manter o público satisfeito, você traça um caminho que leva à fidelização.

Comunicação via rádio

Para quem tem uma estrutura disponível, anunciar as principais ofertas via rádio na loja pode ser uma boa tática. Também é possível citar os lançamentos e as novidades ou ações diferenciadas do seu comércio.

Você ainda pode fazer parcerias em datas comemorativas, distribuir cartões do seu negócio, melhorar a sinalização dos produtos e até pensar em um mix dessas ações, tornando a oferta mais atraente.

Conheça os benefícios do trade marketing no varejo

Aumentar o volume de vendas é o incentivo mais claro e também mais visado por quem aposta no trade marketing. Contudo, nem de longe essa é a sua única vantagem. Confira a seguir outros benefícios que essa técnica pode oferecer.

Mais atenção à marca

Quando um produto é exposto de forma destacada, seu rótulo acaba ficando em evidência. Esse é um fator relevante que pode alterar o curso de compra do shopper na loja e que acaba sendo bem-visto pelo fornecedor. Esse tipo de ação atrai pessoas que estão dispostas a testar novas marcas.

Melhora a experiência do consumidor

Todas as estratégias sugeridas neste conteúdo não devem ter em mente somente seu aumento nas vendas, mas também a satisfação do cliente. Até porque, um cliente insatisfeito muda de comércio sem pensar, o que vai impactar no seu faturamento mais tarde. Assim, ofertas diferenciadas, ações de degustação e cartão fidelidade precisam saltar aos olhos da sua freguesia.

Aproximação entre varejistas e fabricantes

As bases do trade marketing estão fundamentadas no bom relacionamento entre quem vende para o público final e os fornecedores ou fabricantes. Quando é oferecido um espaço destacado aos produtos, pode-se ganhar em descontos, facilidades etc. Essa é uma forma de criar vínculos vantajosos para as duas partes.

Fidelização no varejo

É certo que, quando o consumidor se sente valorizado na loja, encontra ações promocionais e um programa fidelidade lucrativo, as chances de se tornar assíduo são bem maiores — e ele ainda pode falar bem do estabelecimento para outras pessoas. A longo prazo, isso pode aumentar o fluxo de clientes e melhorar a lucratividade.

Como você pôde ver, para que uma ação de trade marketing no varejo seja eficiente, é preciso que se baseie no conhecimento do seu negócio e da sua clientela. Uma das vantagens dessa estratégia é sua constância, ou seja, ela pode ser empregada sempre, através de diferentes ações. Esperamos que você coloque as dicas deste artigo em prática e faça bons negócios!

E já que o varejo é sua área de interesse, aproveite para conhecer a seleção das 10 tendências de inovação no setor que trarão muitos ganhos ao seu negócio!

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