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Treinamento para vendedores: como ajudar sua equipe a vender mais?

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‚ÄúA √ļnica coisa pior que treinar seus vendedores e eles deixarem sua empresa, √© n√£o trein√°-los e eles ficarem.‚ÄĚ A frase, creditada a Henry Ford, √© um √≥timo ponto de partida para falarmos sobre treinamento para vendedores. Um segundo ponto √© que capacit√°-los n√£o √© um gasto. Se o treinamento √© bom, traz conhecimento relevante e se converte em vendas, ent√£o, ele √©, sempre, um investimento. 

Neste artigo, a FortBrasil traz algumas ideias e processos de como capacitar seus vendedores para venderem mais e melhor. Falamos sobre técnicas que você mesmo pode estudar e aplicar em seu negócio e, também, o que é possível trazer de fora. Boa leitura!

Garanta que seus vendedores conheçam o produto

Voc√™ j√° foi atendido em uma loja por algu√©m que parecia n√£o conhecer o produto que estava vendendo? Ou, talvez, conhecesse menos do que voc√™, o cliente? N√£o adianta querer ensinar a √ļltima t√©cnica da moda em vendas se seu vendedor n√£o tiver passado pelo beab√° da boa venda: conhecer o(s) produto(s) que vende muito ‚ÄĒ muito! ‚ÄĒ bem.

Se voc√™ √© dono de um posto de combust√≠vel e seus frentistas t√™m metas a bater para trocas de √≥leo e lubrificantes, por exemplo, ent√£o capacite-os. Confiaria em vendedores que gaguejam quando voc√™ pergunta a diferen√ßa entre duas op√ß√Ķes que ele mesmo oferece? Aplique essa l√≥gica. Converse com eles, investigue a extens√£o do conhecimento deles e, se perceber car√™ncias, explique, fa√ßa apresenta√ß√Ķes ou oficinas.

Promova palestras e workshops

Trazer um convidado externo para fazer uma palestra ou workshop (oficinas ensinando alguma habilidade específica) para seus colaboradores tem algumas vantagens. Você pode contar com um profissional que, efetivamente, tem um conhecimento relevante para passar, demonstra para seus vendedores uma preocupação genuína com a capacitação deles e, reforçando, é um investimento. Você só ganha com uma equipe mais feliz e bem preparada.

Não vale, porém, fazer só por fazer. O mercado de coachs e palestrantes corporativos está em alta e, naturalmente, não é composto apenas por profissionais capacitados. Um ótimo lugar para fazer uma primeira pesquisa é o YouTube, plataforma favorita dos profissionais da área e onde certamente você poderá ter uma amostra grátis do trabalho daquela pessoa.

Mas para que esse tipo de evento faça sentido, para você e seus vendedores, é preciso, primeiramente, saber que habilidade você quer trabalhar. Uma metodologia bastante popular em vendas, e que pode servir de norte, é a MTSP:

  • Mindset (mentalidade);
  • Techniques (t√©cnicas);
  • Speech (discurso/fala);
  • Process (processo).

Ou seja, o bom vendedor tem a mentalidade certa (medo do ‚Äún√£o‚ÄĚ √© fatal em vendas, por exemplo); as t√©cnicas corretas (linguagem corporal, t√©cnicas vocais etc); o discurso (a tal ‚Äėl√°bia‚Äô pode at√© ser um talento natural para muitos, mas tamb√©m pode ser ensinada) e, por fim, os processos, a execu√ß√£o das vendas em si, colocando tudo isso em pr√°tica.

Se você identificar fraquezas específicas em uma dessas frentes fica mais fácil trazer um especialista que possa trabalhar com seus vendedores. Se o problema é de mentalidade, uma palestra motivacional pode ser uma boa ideia. Já se for técnico, é possível buscar um profissional que faça uma oficina sobre a fraqueza identificada.

Faça role plays

Uma role play √© o que poder√≠amos chamar, em portugu√™s, de uma simula√ß√£o ou ‚Äúfazer um teatro‚ÄĚ. Essa √© uma t√©cnica que pode ser usada j√° no processo de contrata√ß√£o. Consiste basicamente em reproduzir uma situa√ß√£o real de venda e treinar as habilidades do vendedor. 

Voc√™ pode, por exemplo, colocar dois vendedores para treinarem entre si, em que um faz o papel do cliente e outro do profissional. Essa √© uma √≥tima abordagem, tamb√©m, para treinar novos colaboradores. Pense nas situa√ß√Ķes problem√°ticas mais t√≠picas que eles enfrentam no dia a dia e reproduza-as com o novo vendedor, assim quando ele as encarar para valer n√£o ser√° a primeira vez.

Incentive o estudo, online ou presencial

Conhecimento nunca √© demais e a internet oferece hoje uma vastid√£o de cursos em todas as √°reas ‚ÄĒ vendas e suas t√©cnicas n√£o s√£o uma exce√ß√£o. O Servi√ßo Brasileiro de Apoio √†s Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), por exemplo, oferece o curso de treinamento para vendedores Como Vender Mais e Melhor, que tem carga de oito horas e √© totalmente gratuito. 

Se estiver disposto a colocar a m√£o no bolso, existe uma grande oferta de cursos online pagos que voc√™ pode oferecer aos seus funcion√°rios; um investimento nos seus colaboradores e, consequentemente, no seu neg√≥cio. Outra estrat√©gia √© criar incentivos reais para que seus vendedores busquem estudo, seja em cursos a dist√Ęncia ou em universidades, como planos de carreira e progress√Ķes salariais condicionadas a ter forma√ß√£o superior, por exemplo.

B√īnus: o que n√£o fazer

Vendas ainda √© uma √°rea cheia de v√≠cios e t√©cnicas que a princ√≠pio podem at√© ajudar o vendedor a fechar neg√≥cio, mas n√£o s√£o sustent√°veis. Hoje, sabemos que vendas malfeitas ou sem pensamento de longo prazo podem ser respons√°veis, por exemplo, por uma baixa reten√ß√£o de clientes ‚ÄĒ ou seja, voc√™ n√£o fideliza aquele comprador.

Algumas dessas t√©cnicas consideradas ultrapassadas de venda t√™m at√© nome. Uma delas √© conhecida como snake oil salesman (vendedor de √≥leo de cobra), uma refer√™ncia a profissionais norte-americanos que prometiam mil e uma curas por meio desses √≥leos. √Č claro que isso n√£o durou para sempre, eventualmente as pessoas percebiam que o produto n√£o era t√£o milagroso assim. 

Se seu vendedor vende um produto da sua loja como sendo capaz de fazer algo que ele sabe que n√£o √© verdade, ent√£o voc√™ est√° vendendo √≥leo de cobra. Seu colaborador pode at√© ficar feliz por estar um pouquinho mais perto da sua meta de venda, mas em longo prazo n√£o s√≥ aquele cliente n√£o voltar√° a comprar com voc√™, como tamb√©m falar√° mal do seu neg√≥cio para parentes e amigos. 

Ou seja, investir em treinamento para seus vendedores ajuda seu negócio não apenas a vender mais, mas a vender melhor. Isso tem tudo a ver com vendas de baixo risco. Então, se você gostou deste artigo, vem conferir as 9 dicas da FortBrasil para realizar vendas de baixo risco.

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